《拍卖场上的心理学》在2013年首次成为拍卖师网络继续教育的一门课程，并受到广泛好评。这门课程，力求让新获证书的拍卖师们去熟悉真实的拍卖场，了解竞买人在拍卖场场上场下的心理现象和活动特征，为未来他们主持拍卖会奠定心理基础。
拍卖和心理学“喜结良缘”
拍卖是一种特殊的商业销售模式，将拍卖与应用心理学、商业心理学进行有效的组合，形成了拍卖心理学，它是拍卖和心理学领域一个课程突破。也是职业教育部努力推动顺应拍卖培训发展的结果。
重点放在利用心理学的规律来解释拍卖活动中出现的各种心理现象，帮助拍卖师准确把握客户、竞买人的心理。
熟悉“稀缺效应” 做好拍卖策划
俗话说物以稀为贵，从心理学角度看，物品的稀缺性和唯一性决定了它在人们眼中的价值。那么，针对拍卖的特性，可以利用竞买人“买好买贵”的心理，以占有稀缺资源来达到炫耀自己的目的。
拍卖策划应该充分利用“稀缺效应”原理，从细节入手做准备。例如在艺术品拍卖预展上，充分展示标的之美，显示其独特性和精美性，将油画、国画、瓷器、佛像等分门别类陈列，配以不同色调的灯光，将买家的品味和拍卖标的很好的融合，为正式拍卖活动打下基础。此外，像林志玲激情义拍、刘烨“饮酒助拍”等利用名人效应的经典案例，给人留下深刻的印象。
知晓“最后通牒效应” 提高拍卖工作效率
“最后通牒效应”指人对不需要马上完成的任务，总是习惯与在最后期限即将来临的阶段，才努力完成。也就是说人总有一种拖拉的倾向。拍卖作为一种特殊商品交易模式，能够非常好地解决这种拖拉习惯。因为在拍卖会举行前的拍卖公告就类似“最后通牒效应”，这改变了传统销售中不紧不慢，没有时间约束，与买方讨价还价的单一买卖模式，打破了买卖双方信息不对称性的格局。
针对过去一些买家经常以领导不在、会计结账为借口拖延买卖合议、价款结付等问题，拍卖采用了主动出击的模式，让标的物由“求人买”变成“皇帝的女儿不愁嫁”，减少了中介人的工作，提高了工作效率。同时，拍卖企业和拍卖师可以改被动为主动，结合拍品的情况，自由轻松地掌握拍卖的节奏、时间和拍卖现场，让拍卖标的物真正流转起来。
用好“超限效应” 善于把握拍卖全场
“超限效应”形象的指当外界刺激过多、过强和时间过久，会让人产生心理不耐难和反抗的心理。这主要是指在拍卖会场上，当拍卖师报价到一定价位时，暂无人应价，拍卖师反复报出当前的价格，导致拍卖现场出现冷场或无人应价。
出现“超限效应”主要原因可能有：一是拍卖师缺乏自信；二是拍卖师低估了竞买人的专业性；三是拍卖师说话有唠叨的习惯；四是拍卖师有炫耀自己的意图。这四种想法都是一个成熟的拍卖师忌讳的。
拍卖师应该塑造属于自己的职业风格，在不同拍卖场合对应使用不同的拍卖方式。在艺术品拍卖中，要简洁明快，因为竞买人多是专业买家，其艺术素养不比拍卖师差，过多的拍品介绍易招致竞买人的反感。而土地等资产类拍卖宜采用拖长的喊价模式，调动现场买家的紧张心理，给他们最后的决策提供充足的思考时间。一个优秀的拍卖师不仅是使用拍卖语言的高手，更会用眼神、笑容或肢体语言来控制场面。
分门别类的设计 让拍卖心理学更加实用
其中既有反映增价幅度原理与主持应对的“登门坎效应”和“贝勃定律”，也有关于拍卖师主持语言规律的“最后通牒效应”和”鲶鱼效应”，有助于提高拍卖师主持素质的心理学概念“动机适度定律”和“超限效应”，也有针对客户心理的拍卖策划内容时的“稀缺效应”和“近因效应”，最后还有关于拍卖师待客之道的“沉默效应”和“自己人效应”，理论与实际的对应性非常强。
了解实际主持拍卖与考试模拟主持上的差异，日后更好地站稳属于自己的三尺拍卖台。
